WORD EEN UITDAGER!
Hoe verras je potentiële klanten en word je een Challenger sale
Katja is een door de wol geverfde salesvrouw. Ze weet hoe ze haar werk op een professionele manier moet uitvoeren. Dat doet ze al jaren heel goed. Ook is ze door de jaren heen op zoek naar nieuwe uitdagingen in haar werk. De laatste tijd is zij op basis van haar ervaring potentiële klanten meer gaan uitdagen. Niet om klanten de les te lezen, maar meer om samen de cutting edge te zoeken. Door haar ervaring, kennis, de cases die ze heeft langs zien komen en door haar intuïtie kan zij zichzelf scherper opstellen.
Dat heeft tot resultaat dat Katja haar klanten vaak iets nieuws kan vertellen of leren. Daardoor blijft ze meer in de gedachten van potentiele klanten en bouwt ze een hechtere relatie op; ze staat in hun ogen voor toegevoegde waarde. Deze verdieping in het sales-vak geeft Katja een grote voorsprong op haar concurrenten.
Wat houdt die verdieping precies in? We spreken hier over de Challenger sale. Deze salesman of -vrouw heeft drie sterke eigenschappen, te weten tailor made, take control en teach, de drie T’s staan. We zullen deze aanpak hieronder toelichten.
Allereerst weet de Challenger sale zijn aanbieding altijd tailor made te maken. Dat kan door een uitstekende voorbereiding, door te lezen, business intelligence, het internet afstruinen, enzovoorts. Alle informatie die beschikbaar is over de potentiële klant verzamelen, analyseren en verwerken. Zo kan een Challenger sale zich inleven in de ‘hot-button’ issues van de beslisser. De pitch van Katja sluit vervolgens naadloos aan bij het perspectief van haar gesprekspartner.
Take control is de tweede eigenschap van de Challenger sale. Hier gaat het er vooral om dat Katja het heeft over toegevoegde waarde en nooit over prijs. Dat zij het salesproces beheerst en gaande weet te houden. En tenslotte dat zij een potentiële klant managed in het proces naar de beslissing toe én daarna!
Teach is de laatste eigenschap van de echte uitdager. Ook hier wordt het verschil gemaakt. De uitdager heeft een andere blik op de wereld en houdt ervan om met de klant te debatteren en klanten uit te dagen. Dat alleen kan alleen als de Challenger sale een diep begrip heeft van de uitdagingen van de business van de klant. Kortom: de klant nieuwe inzichten aanreiken en dingen leren.
Als je een klant op deze manier kunt helpen, dan geeft dat een ongekende voorsprong op de concurrentie. De zeven high impact gebieden van de Challenger:
- Geeft een uniek en waardevol perspectief op de markt
- Helpt de klant door alle alternatieven te navigeren
- Levert altijd gevraagd en ongevraagd advies
- Helpt de klant om potentiele landmijnen te vermijden
- Leert de klant te versnellen op het gebied van nieuwe uitdagingen en het bereiken van resultaten
- De leverancier kent een gemakkelijk (in)koop proces
- De leverancier levert een wijdverbreide ondersteuning door de hele organisatie.
Wanneer wordt jij een Challenger?
Roeland Weebers en Henk-Jan van Hees
Roeland Weebers en Henk-Jan van Hees zijn managing partners bij Pawlik Consultants Amsterdam
