COHESIE IN EEN VERANDEREND VERKOOPLAND
Verbinding vinden in de moderne verkoop: De sleutel tot succes
In een snel veranderend verkooplandschap is het cruciaal voor verkoopprofessionals om zich aan te passen aan de nieuwe realiteit. Traditionele verkoopbenaderingen volstaan niet langer. De moderne inkopers, die nu millennials zijn, hebben andere verwachtingen en eisen dan hun voorgangers. Ze vertrouwen op data en analyses, willen voorbereid zijn op elke beslissing en hechten minder waarde aan oppervlakkige verkooppraatjes van relatiegerichte verkopers.
Het is een uitdaging geworden om een sterke zakelijke band op te bouwen met deze nieuwe generatie inkopers. Het draait niet meer alleen om vriendelijkheid en persoonlijke connectie. Het draait om het begrijpen van hun unieke koopredenen en het aanbieden van oplossingen die aansluiten bij hun specifieke behoeften. Het is tijd om vanuit een externe, klantgerichte mindset te denken, in plaats van vast te houden aan oude verkooptactieken.
HOE VERANDER JE ALS VERKOPER MEE?
Om succes te vinden in dit veranderende verkooplandschap is cohesie de sleutel. Cohesie betekent dat je als verkoper alle elementen van het verkoopproces op elkaar moet afstemmen en naadloos met elkaar moet verbinden. Het gaat om het creëren van een strategie die perfect aansluit bij de buyer’s journey, waarbij je de juiste stakeholders betrekt en je focus legt op de unieke koopredenen van de klant.
De urgentie om cohesie te omarmen en aan te passen aan deze nieuwe realiteit wordt steeds groter. Onderzoek toont aan dat 73% van de inkopers de voorkeur geeft aan verkopers die goed voorbereid zijn en relevante kennis hebben over hun bedrijf en uitdagingen. Daarnaast geeft 92% van de kopers aan eerder geneigd te zijn te reageren op verkopers die inzichten delen en waardevolle informatie verstrekken. De gun factor speelt pas aan het einde van het verkoopproces een doorslaggevende rol. Het draait allemaal om feitenkennis en het bieden van waarde.
HOE BRENG JE DEZE COHESIE IN DE PRAKTIJK?
Het begint met uitgebreid onderzoek naar potentiële klanten voordat je de eerste ontmoeting hebt. Door meer te weten te komen over hun bedrijf en de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd, kun je jouw verkoopaanpak afstemmen op hun specifieke behoeften. Voorbereiding is de sleutel tot 90% van het succes.
Blijf ook na de eerste ontmoeting in contact met klanten, maar vermijd actieve verkooppitches. Maak gebruik van sociale media, stuur nuttige nieuwsbrieven en deel sectorrapporten om klanten op de hoogte te houden van trends en best practices in hun vakgebied. Dit bouwt niet alleen diepere relaties op, maar toont ook jouw expertise en toegevoegde waarde. Uit onderzoek blijkt dat 84% van de kopers de voorkeur geeft aan verkopers die educatieve content aanbieden om hen te helpen bij het nemen van beslissingen. Door deze aanpak win je niet alleen meer business, maar ontwikkel je ook langdurige, betekenisvolle relaties met klanten.
Als moderne verkoopprofessional is het essentieel om de cohesie in het veranderende verkooplandschap te omarmen. Hier zijn vier waardevolle tips om jouw verkoopsucces naar nieuwe hoogten te brengen:
- Zorg ervoor dat je de hele buyer’s journey in beeld hebt: Begrijp de stappen en touchpoints die potentiële klanten doorlopen tijdens hun aankoopproces. Dit stelt je in staat om op het juiste moment de juiste boodschap over te brengen en waarde toe te voegen.
- Krijg een duidelijk beeld van alle stakeholders en bereid je daarop voor: Identificeer alle betrokken partijen bij het besluitvormingsproces en begrijp hun individuele behoeften en motivaties. Dit stelt je in staat om gerichte en gepersonaliseerde communicatie te bieden die aansluit bij hun specifieke belangen.
- Richt je op de mobilisers binnen de stakeholders: Identificeer de personen die de beslissingen maken en focus je op het overtuigen van deze mobilisers. Door hen te overtuigen en te betrekken, vergroot je de kans op succesvolle verkooptransacties.
- Denk vanuit Unique Buying Reasons (UBR): In het moderne verkooptijdperk, waarin inkopers voornamelijk data-driven en minder gericht zijn op relaties, is het cruciaal om van buiten naar binnen te denken. Begrijp het unieke probleem of de uitdaging van de klant en hoe jouw product of dienst daarop aansluit. Identificeer de Unique Buying Reasons, oftewel de specifieke redenen waarom klanten juist bij jou willen kopen. Richt je communicatie en verkoopbenadering op deze UBR’s in plaats van alleen te focussen op Unique Selling Points (USP’s). Door dit te doen, kun je de klant overtuigen dat jouw aanbod het beste aansluit bij hun specifieke behoeften en uitdagingen.
Met deze tips leg je een sterke basis voor het opbouwen van cohesie in jouw verkoopbenadering. Vergeet niet dat het tijd en inzet vereist om deze aanpak effectief toe te passen. Maar door je te richten op het begrijpen van de unieke koopredenen van de klant, het bieden van waardevolle inzichten en het opbouwen van langdurige relaties, ben je goed op weg naar verkoopsucces in het veranderende verkooplandschap.
Wil je meer weten over het creëren van cohesie in het veranderende verkooplandschap? Wij staan klaar om het gesprek met je aan te gaan en je te voorzien van waardevolle inzichten en strategieën die jouw verkoopsucces naar nieuwe hoogten kunnen brengen. Meld je hieronder aan om op de hoogte te blijven.
