DE ACCOUNTANT EN DE ACHTERUITKIJKSPIEGEL
door Henk-Jan van Hees
Afgelopen maand publiceerde het NRC een interessant artikel over de accountancybranche. Ik ben geen accountant en dat is maar goed ook. Ik had er zeker wakker van gelegen.
Het artikel verscheen exact één jaar na een spraakmakend interview met ondernemer Dirk-Jan de Jeu in Accountant Week. Dat had als titel ‘Het huidige accountantsmodel is failliet’ en leidde tot veel discussie. Het NRC deed nu verslag van de bevindingen van de Monitoring Commissie Accountancy. Was de boodschap van De Jeu overgekomen? Of was de bui al weer overgewaaid? ‘Accountants overschatten zichzelf’, kopte het NRC, ‘En onderschatten het probleem.’
Tja. Beide artikelen gaan over de donkere wolken die zich boven de accountancy branche samenpakken en daar houdt elke vergelijking op. De Jeu draagt een serie praktische (en drastische) oplossingen aan om de shake-out in de branche het hoofd te bieden. Zijn voorstel om de gebruikelijk fikse uurtarieven terug te schroeven naar 80 euro per uur, laat bijvoorbeeld zien dat het hem menens is.
Van die urgentie is een jaar later in het NRC niets te bespeuren. De Monitoring Commissie Accountancy ziet onder haar vakgenoten ‘een aantoonbare wil ’ om te veranderen. Dat wonder moet vooral geschieden door te werken aan ‘kwaliteit’ en ‘cultuurverandering’. Toch iets minder concreet. Het deed me denken aan de film Titanic: tegen de passagiers blijven roepen dat er niets aan de hand is, terwijl de kapitein weet dat de ijsschotsen in het ruim dobberen.
Ik kies de zijde van De Jeu: het kwaad met holle frasen bezweren is zinloos. De veranderingen die op de accountancybranche afrazen, zijn niet te onderschatten. Het probleem is natuurlijk dat weinig accountants ze als urgent ervaren. De economie draait als een dolle en dankzij alle overnames kan men het werk niet aan. Maar dat is slechts de waan van de dag. Het is net als met de klimaatverandering: onze hersenen zijn slecht toegerust om na te denken over ingrijpende zaken in de toekomst.
Ook accountants hebben daar ook last van. Ga maar na. Automation neemt het standaardwerk van accountants in een niet al te verre toekomst over. Jonge accountants hebben geen zin om minstens zestig uur per week te werken en zien het óók niet zitten om goodwill te betalen voor een business model dat op sterven na dood is. Nieuwe partijen storten zich op de markt voor business care en bieden ZZP’ers en MKB wél betaalbare, toegevoegde waarde. Exit accountant.
Accountants zullen zichzelf opnieuw moeten uitvinden, willen ze niet op het lijstje van dinosaurus en cd-speler eindigen. Dat valt niet mee, mensen houden niet van verandering. Ik stel voor het probleem in vier stappen aan te pakken. Heb je een accountant als vriend, dan kan je hem deze tips gerust gratis mailen.
- Kijk niet langer in de achteruitkijkspiegel
Klanten bellen hun accountant als ze een jaarverslag of audit nodig hebben. Accountants zijn er dus aan gewend dat de business hun kant op komt. Die reactieve houding zit in de haarvaten van de branche. Nu er kapers op de kust verschijnen en er een differentiatie aan diensten en tarieven ontstaat, moeten accountants leren vooruit kijken. Als echte ondernemers. Dat is een gigantische omslag.
Een nieuwe strategie op papier zetten is bovendien niet afdoende. Partners en medewerkers moeten de neuzen dezelfde kant op hebben en werken vanuit dezelfde waarden en ideeën. Anders komt het met die strategie ook niet goed. Iedereen moet doordrongen zijn van de urgentie om te veranderen. Iedereen moet snappen waaróm het nodig is en weten hóe hij of zij daaraan kan bijdragen.
- Denk als een verkoper
‘Sales’ is in de accountancy een beetje een vies woord. Meer iets voor autoverkopers, zeg maar. Toch loont het als accountant om te leren denken als een verkoper. Weten dat verkopen een techniek is en niet een gave. Sales kun je leren, oefenen, perfectioneren. Het is een vak en de accountant van de toekomst kan er maar beter voor zorgen dat hij voldoende staat. Afgezien van deze trainbare competenties: ‘sales’ staat in ruimere zin ook voor leren denken als een ondernemer. Nadenken over tarieven, omdat je dan bijvoorbeeld ook die ZZP op de hoek kunt bedienen. Kijken waar ‘de markt’ zit en adviseur worden in plaats van controleur. Leren denken in kansen en doelen en niet in wettelijke beperkingen en risico’s.
- Maak je klanten blij
Accountancy en klanttevredenheid, die woorden staan zelden in dezelfde zin. Dat komt denk ik door het verplichte karakter van de afgenomen diensten. Wordt een klant blij van een audit, een jaarverslag of een jaarrekening? Waarschijnlijk niet. Maar nu accountants steeds vaker business-care aanbieden, zullen ze wel móeten leren nadenken over klanttevredenheid. Hoe kan je je klant helpen om zijn doelstellingen te bereiken? Niet door hem alleen op de risico’s te wijzen.
Het stopt overigens niet bij klanttevredenheid. In B2B draait het uiteindelijk om klantsucces. Je moet de business van je klant begrijpen, wil je hem vooruit kunnen helpen. ‘Maak je klant blij,’ is dus de eerste stap vooruit. ‘Maak je klant succesvol’, dat is waar het om draait. Alleen dan zijn klanten zonder morren bereid de rekening te betalen. Als je waarde toevoegt aan hun business, gunnen ze je ook die vervolgopdracht.
- Heb oog voor je eigen mensen
Je hoeft geen Ben Tiggelaar te heten om in te zien dat deze uitdagingen veel van management en medewerkers zullen vragen. Verandering is een proces dat je samen ingaat. Als jonge accountants niet meer bij de grote kantoren willen werken omdat de bedrijfscultuur ze niet aanstaat, zal het management toch het goede voorbeeld moeten geven.
Openstaan voor de behoeften van je werknemers hoort daar bij. Willen veranderen is mooi, maar wie zijn medewerkers niet de juiste tools geeft om aan de slag te gaan, oogst frustratie en burn-out.
Misschien is de laatste slag wel de moeilijkste. Veranderen van cultuur vereist moed en zelfkennis. Jezelf kwetsbaar durven opstellen, je eigen toegevoegde waarde voor het bedrijf onder de loep nemen. Niet langer sturen op basis van het traditionele up-or-out, maar zorgen voor je mensen.
Dames en heren accountants, beschouw bovenstaande artikelen als een wake-up call. Er is werk aan de winkel, net als met het klimaat.
Henk-Jan van Hees
Henk-Jan van Hees is managing partner bij Pawlik Consultants Amsterdam.
